OBCのレンタルオフィス会員様は他からの移転で入会されることもありますが、やはりサラリーマンを辞めて、独立・起業される方が多いです。その中で、開業当初にお客様を確保することができず、軌道に乗るまで苦労される会員様が多いのが実態です。そして、一部の会員様は自分ではどうにもできなくなって、私に相談・助言を求められることがあります。私がアドバイスした事例を紹介しながら、営業戦略の参考になれば幸いです。なお、これは業種や置かれた状況により、全ての会社に当てはまる訳ではないですし、場合によっては全く逆のアドバイスをする可能性もありますのでご承知おきください。

1．安売りするな

　私も最初はそうでしたが、開業直後は仕事がないので、どうしても値段を安く設定し”薄利多売”で仕事を取ろうします。しかし、安く受注したところで、それが継続・安定して受注につながるとは限りませんし、多くの場合、“薄利少売”になってしまっているようです（単発で終わることが多い）。この方法では事業継続が困難になりますので、絶対におすすめしません（安くしたい気持ちは十分わかりますが…）。そこで、まずはお客様と商談の段階まで持っていき、「いくらならご発注頂けますか？」とか、「ご予算はどれくらいでしょうか？」と聞いています。そこで、「まずはそちらから最初に料金を開示して欲しい」と言われたら、ちょっと高めの見積を出します。その時に、「予算が合わなければご相談ください。」と付け加えることも忘れないでください。そこからが勝負で、値引き要請があれば、「いくら値引きすればご発注頂けますか？」と聞いてみます。そして、双方予算が合えば「今回だけのお試し・限定価格です」と言って受注すればよいのです。
　薄利多売は大手企業の戦略で開業当初の1人会社が取るべき戦略でないです。どうしても薄利多売をする必要があるなら、顧問契約やサブスクのような定期的に収益が上がるビジネスモデルに転換しないと早晩行き詰ります。

　なお、これには例外があります。特に海外の顧客で、いくら安い値段で出しても、必ず高いと言ってくる人がいます。それは値引き要請ではなく、相手にこちらの要求を飲ませたという優越感に浸りたい性格の人がいます。特に隣国の方で、このようなビジネススタイルの方が多いので要注意です。その場合は、単純にお断りすれば良いのです。相手が本当に欲しいなら、いったん断っても交渉は再開されますのでご安心ください。

２．なんでもするな

　これも１番目のアドバイス関連しますが、とにかく最初は売れないので、なんでもやります！と言ってしまう人が多いです。ですが、発注側の気持ちを考えてみてください。独立直後で実績もない会社に何かを発注するということは、それだけでリスクがあるのです。品質やサービスレベルが不明であり、納期通りに対応してもらえる保証が何もありません。

　過去に、私が超大手企業と取引したときは契約段階で３年分の決算書を出すように言われたことがあります。その時は先方から取引したいとのことだったので、１期目でまだ決算書もないと伝えたところ、決算書の提出なしでも取引できました。　逆に考えると、その会社は実績のない会社とは取引しないという方針だったようですが、私はある分野で専門性に特化していたので契約に至りました。
　やはり自分の得意分野・専門領域で差別化して営業していかないと受注は到底難しいです。まずは自分が得意分野で経験と実績を積み上げるまで、なんでもやってはいけないのです。例えて言うなら、1人会社の社長はスーパーマーケットやコンビニではなく、専門店を目指す必要があるのです。

３．売るな

　これはちょっと驚かれるかもしれませんが、開業してからすぐに消費やサービスを売っては行けないのです。よく、「〇〇の資格を取って独立したので、仕事ください！」という方がいますが、これは最もダメな営業行為です。仕事に飢えている経営者に仕事は回ってきません（異性に飢えている人が恋人ができないのと同じですね）。受注したい気持ちが先走って安値で受注してしまい利益が出ないどころか赤字になってしまったり、手に負えない仕事を受注してしまって、顧客を満足させることができず信頼を失うことすらあります。
　まずは、自分の商品やサービスを売るのではなく、相手を豊かにすることを考えて欲しいのです。Give and Takeや費用対効果という言葉も先に出費し、後から回収するのです。逆ではありません。具体的な営業方法として、まず見込み客を見つけたら、自分の仕事は後から貰えると信じて、相手の利益になることを真剣に考え、提案するのです。例えば、相手の話を聞いて、そのニーズに応じてお客様や専門家を紹介するとか、困っていることを解決してあげるなどです。その人から仕事を貰えるとは限りませんが、回りまわっていつか仕事がやって来ます。

４．焦るな

　営業は魚釣りをやっている感覚に似ています。まずは道具を準備し、適切なタイミングで、針にエサをつけて海の中に入れたら、後は辛抱強く待つ必要があります（ただ、待ち過ぎてもエサだけなくなっていたということもありますので、どこかで確認するのも大事です）。例えば、見積を出しても連絡がない場合は、こちらから電話してみるのが良いです（メールではなく、敢えて電話してください）。担当者から今どういう状況か、もう他に発注されてしまったのか、なぜ受注できなかったのかなどを聞くには電話の方が良いのです。そうして次回の営業活動にフィードバックしていくことで受注確度を高められます。

　また、案件が進まないときは戦略的に敢えて断ることも有効です。例えば、「見積有効期限が過ぎています」とか「他の案件を受注したので忙しい」などと言って一旦断ると、顧客が本当に発注する気があるなら「再度見積を出して欲しい」とか「〇〇までに発注する」などと言ってきます。逆に何もなければ、これ以上その案件を追う必要がなくなりますので気持ちを切り替えることができます。

　これも私の体験談ですが、５年前にドバイの展示会でたまたま知り合ったイタリア人社長から、日本に現地法人があるから帰国したら遊びに来いと言われたことがあります。帰国後すぐにアポを取って営業プレゼンに行きました。その時は特に仕事の発注もなく、コロナ禍中にそのイタリア人社長も帰国し、日本人の社長に代替わりしていました。ただ、そこの社員が私のことを覚えていてくれたようで、今年になって、新しい日本人社長と面談し、結果的には高額なコンサル案件を受注できました。その間特に営業活動はしていなかったのですが、５年間釣竿を海に入れていた状態だったのかもしれません。

　その他にもまだまだ営業戦略（というより手法とか戦術でしたね。）はあります。このようなコンサルティング業務はまず相談者様からのお話をよく聞いて、何が最適なアドバイスを考え、時間を掛けて議論しながらそのアドバイスをブラッシュアップしていきます。ですので、無償で行うことはできませんが、ご満足される相談者様がほとんどです。

　コロナ禍で多くの企業がリモートワークやオンライン会議に移行しましたが、近年は出社も増えるなど、リモートワークの問題点が露見してきたように感じます。実際、１対１の会議ではオンラインで十分かと思いますが、複数名が参加するオンライン会議では議論が深まるとは到底思えません。ただ、コロナ禍でオフィスを縮小し会議室がなくなったという会社もあると聞いています。そのようなときは貸し会議室を利用せざるを得ないのですが、会議室の利用は料金というデメリット以上にメリットがあります。

　日本の企業の特徴として、何事も会議で決めることが多すぎるように感じています。それは後で「俺は聞いていない」などと言われるのを恐れ、ある種の責任逃れの場となっているからです。しかし、社内の会議室で会議をすると、気軽に会議を設定してしまうので、

• なんでも会議で決めようとしてしまう
• 会議を定例化してしまう
• 必要以上に大人数を集めてしまう
• 時間を延長してしまう
• 急な電話や来客があった場合に中座してしまう

　という状況になって何事も会議をしないと決められなくなります。それに会議＝仕事と勘違いする社員が増え、生産性が著しく低下してしまうのです。また、会議室という空間は使っていなくても賃料（賃貸の場合）は発生しますので、見えないコストが常に掛かっています。

　そこで、社内の会議室を廃止し、外部の貸し会議室の利用をすると、以下のようなメリットがあります。

• 簡単な案件は社内で担当者のみで決める
• 会社から移動する都合上、出席者を厳選する
• 会議時間内に終わらせようとする（議論が深まる）
• 会議のみに専念できる
• プロジェクターなどの備品を保有する必要がない
• 会議室利用料を払っているのでコスト意識が芽生える
• 会議の途中で一緒に食事をすると、人間関係も改善される

　このように考えていくと、貸し会議室の利用はコストアップではなく、むしろメリットの方が大きいのです。また、OBCに限らず、最近では至る所に貸し会議室が増えてきましたので、もっとお気軽に利用されてはいかがでしょうか？

　前回はうまくいっていない会社・個人事業主の特徴について書きましたが、今回は逆です。ただ、この内容は極めて難しいです。理由は事業がうまくいっていて卒業退会する方は稀で、うまくいっていてもそのままご利用を継続される会員様が多いからです（ありがたいことです）。
　また、私自身が未だ成功者とは言えず、発展途上段階なので確たることは言えませんが、知人の成功者や大富豪と呼ばれる方から直接伺った話を含めて整理したいと思います。

特徴1.　事業がうまくいっている経営者は友達が多い。

　仕事がうまくいくかどうかは、結局のところ偶然の要素が大きいので、仲間が多いほど成功に近づけるということのようです。また、経営者同士の友達が多いのも特徴で、これは特徴2（後述）とも関連しますが、意思決定のできない・遅い人とはスピード感が違うのだと思います。
　経験談として、お金持ちの経営者様と行動を共にしますと、こちらは貧乏だから奢ってもらって当然ということはなく、通常は割り勘であったり、交互にお支払いすることが多いです。一方的におごってもらい続けていると関係では友人関係の継続は難しいと考えます。貰うより与える、見返りは求めないのが成功の秘訣のような気がします。

うまくいっている経営者は先輩を敬い、友達が多く、後輩の面倒を見る。

特徴2.　失敗を恐れず、行動が早い。

　これは私自身も経験的によくわかりますが、百発百中、連戦連勝というビジネスは存在しないということです。
プロ野球の選手で打率3割（7割は失敗？）あれば名選手ですし、プロの写真家はたくさん写真を撮って、使うのは数枚だけです。よって、多く失敗するには早く行動するしかないのです。そして失敗の中で、改善策を試しながら成功の確率を高めているようです。
　また、失敗しても、恥ずかしいという感情は少ないようです。過去の失敗談を笑い話にして、現在の成功している自分と対比している経営者様が多いように感じます。
　逆に、うまくいっていない経営者様は失敗を恐れて行動すらしません。実際、新しい仕事の話があってもやったことがないからできないと言う経営者様がいました。一体、なぜ独立したのかと感じることがあります。
　ちょっと話は逸れますが、うまくいっている経営者様は早食いの方が多いそうです。これは相手を待たせないという配慮ができる経営者こそが成功の秘訣の一つだと思います。

うまくいっている社長は行動も食事も早い。

特徴3.　社員を雇っている。

　こんなの当たり前と思われるかもしれませんが、独立直後は社員の雇用が難しいので、一人で経営している方が多いです（飲食店などは当然違うと思いますが）。社員の雇用は毎月の固定的支出が増えるので資金繰りの悪化や利益を圧迫します。しかし、事業を拡大していくにはどうしてもビジネスパートナーの存在が不可欠で、どこかのタイミングで社員を雇用する必要があります。逆に一人で経営し続けている会社さんで大きく伸びているは見たことがありません。私も10年以上一人で経営してきましたが、一人だと自分が生きていくだけのお金を稼げれば良いという発想になってしまい、成長できませんでした。実際、OBCを譲受してからパート社員を雇用しており、実体験として雇用のメリットを4つ挙げます。

　（1）毎月人件費を払う必要があるので、社長自身がビジネスを真剣に取り組むようになる。
　（2）お客様と経営者の間に立って、別の視点からの意見を貰える。
　（3）社員が営業マンとなって会社を宣伝してくれる。
　（4）社長の自由時間が増え、営業活動に使える。

　２人で仕事することで２倍以上の価値を創出している会社こそが、うまくいく経営のコツのような気がします。
そのためには何よりも社員の待遇改善ややりがい、働きやすさを考えることが経営者の仕事であると考えています。
　弊社の経営で私自身が心掛けていることは、

　（1）社員に任せる仕事の範囲を徐々に広げ、やりがいを感じてもらう。
　（2）一部歩合制で業績や努力の結果を待遇改善に繋げる。
　（3）空いている時間は自主学習時間に充てて良い（資格取得や語学学習等）。
　（4）シフト変更は柔軟に応じる。

　ところが、これが正しい経営であるとは思っていません。実際、以前在籍していたパート社員はこのような方針が気に入らなかったようで、わずか1年で退職してしまいました。まだまだ経営者として未熟です。

　社員の雇用は掛け算経営。

　レンタルオフィスを経営していますと、残念ながら事業がうまくいかず、廃業に追い込まれる会員様が少なからずいます。そのような会員様を見ていますと、共通した特徴があることに気づきました。今回は事業がうまくいかない会社・個人事業主の特徴を３つ挙げたいと思います。

特徴1．OBCの会費を滞納する。

　OBCの会費は月額16,500円からとなっており、事業のコストとしてはそれほど高いとは思っていません。また、私が会員になった2013年から一度も値上げして（されて）おりません。ですが毎月何件かは滞納が発生します。通常はこちらから督促メールをしますが、督促に対する対応方法によって伸びるかどうかわかります。

　伸びる会社：遅れたことのお詫びが来て、すぐに支払ってくれます。
　ダメな会社：連絡なしに振込だけしてきます（充分失礼な会社です。）
　潰れる会社：連絡を無視し、何度も督促してようやく払ってくれます。

比率的にはダメな会社が多く、どこかのタイミングで潰れる会社に移行していきます。また、潰れる会社は滞納を繰り返し、概ね1年以内に廃業もしくは強制退会となります、強制退会の場合は民事訴訟となります。

　お金の管理がずさんな会社は事業がうまくいかない。

特徴2．郵便物を取り来ない、転送も依頼しない

　事業をしていると、税務署や年金機構、取引先からの請求書等、絶対に対応しなければならい郵便物が必ず来ます。OBCではDM以外の郵便物は原則メールで連絡しており、連絡があれば都度転送しています。しかし、郵便物の到着連絡をしても返信なく、ずっと溜まったままにしている会員様がいます。請求書などは当然支払い期限があり、滞納は大きく信用を失うこととになります。このような会員様も遅かれ早かれ廃業されているのが実態です。
　そこで、OBCとしては1か月に1度、郵便物を必ず転送しております。これは郵便物の未受領がOBCへの会費滞納に繋がり、退会や廃業を防ぐ保険の意味もあります。

　郵便物の確認なくして事業は成り立たない。

特徴3．土日しっかり休む。　　

　独立・開業された方は今までサラリーマンを経験した方がほとんどで、学生からいきなり起業した会員様はOBCには居られません。なので社会人としての経験は当然あると思います（入会時の審査で略歴はお伺いしますが、それほど深く確認していません）。独立・開業直後から仕事が舞い込んでくるというのは稀なケースで、ほとんどの会員様はお客様がいない状態から営業活動を始めています（そもそも開業直後にお客さんがいないのであれば、開業前に営業しておく必要があります。このパターン明らかに準備不足なので立ち上げ段階で相当苦労します。）。ということで、開業直後は時間に余裕がありますから、土日を休むのではなく、営業活動以外にも勉強、調査、人脈形成などできることを行っていく必要があります。ですが、平日はOBCで仕事するのに土日祝日はしっかり休んでいる会員様は成功には遠いように感じます。もちろん、家庭や個人の事情があったり、自宅で仕事をされている場合もありますので、決めつけている訳ではございません。

　しっかり休むのは事業が軌道に乗ってから。

　これは全くビジネスとは関係のない話ですが、OBCでは猫を飼育しているの会員様が多いです。
　私が知っているだけでも、猫2匹と犬を飼っている美人行政書士さん、愛猫を会社ロゴにしている商品企画会社さん、工場の天井から仔猫が3匹も出てきた工場経営者の方、猫4匹を飼われている不動産関連の会社様がいます。また、会員様ではありませんが、貸し会議室を定期利用されているお客様で猫を4匹飼われている方もいます。このような状況ですので、猫の話題で盛り上がることもしばしばで、良い交流のきっかけとなっています。

　実は、私も猫を1匹飼っているのですが、前記の不動産関連の会社様のご友人が猫の保護活動しており、その方から保護猫を譲渡して頂きました。我が家の猫をご紹介致します。

名　前：こまち（女の子）
種　類：雑種（キジトラ）
誕生日：2023年5月6日（推定）
譲渡日：2023年8月18日
出身地：神奈川県内の駐車場で保護
好　き：音の出るおもちゃ、ちゅーる
嫌　い：掃除機、知らない人
性　格：ちょっと臆病で寂しがり屋で甘えん坊さんです。よく鳴きます。
特　徴：しっぽが長い、抱っこ、爪切りOK。動物病院では獣医さんに抱っこされても大人しくしています。

　一般に、保護猫の譲渡条件は、独身不可、高齢者不可、小さな子供のいる家庭不可、結婚していないカップルは不可、譲渡1年ぐらいはLINEで様子を知らせること、親族以外の保証人をつけること等々、条件が厳し過ぎて現実的には無理でした（本当に譲渡する気あるのでしょうか？と思いたくなります）。

　こまちは会員様のご紹介経由でしたので、すんなり譲渡して頂きました（ただ、中小企業診断士の1次試験と被ったので譲渡を待って貰っていましたが）。保護主様からの譲渡条件は猫の体重が1㎏以上に達すること、後は信頼できる人かどうかで判断するとのことでした。最初は茶トラのメスを希望していたのですが、今はこまちで良かったと思っています。その保護主様とは今も時々連絡を取っており、出張や帰省の際は有償で預かりお願いしてもらっています。ペットホテルと違い、伸び伸び過ごせるようで、預ける方としても安心しています。このようなご縁に感謝です。

レンタルオフィスが自社物件かペット飼育可であれば、猫のいるレンタルオフィスを経営したいです。

前回の続きです。
　4．士業の先生の利用が多い。
　5．女性経営者が多い。
　6．都市銀行の口座開設ができる。

4．士業の先生の利用が多い。

　OBCの会員様で行政書士の先生は5名、社会保険労務士の先生は4名が利用されております。また、士業ではありませんが、キャリアコンサルタントの資格を有する会員様も居られます。
　士業の先生が多いということはそれだけレンタルオフィスとしても信用があると自負しております。また、先生方からレンタルオフィスの会員様をご紹介させて頂くことも多く、大変ありがたく思っています。一方、時々聞かれるのですが、税理士の先生は過去一度も入会されておりません。やはり職員を雇用したり書類の保管が多いので、スペース的にレンタルオフィスには向かない業種と言えそうです。

5．女性経営者が多い。

　女性の経営者様も多く、男女比率７:３ぐらいの印象です。結婚相談所や学習塾、物流業、士業、その他さまざまな分野で活躍されています。
　OBCはトイレも男女で分かれておりますし、会員制かつスタッフ常駐のため安心してご利用頂ける環境です。まずは副業からという方でもご相談に応じますので、お気軽にお問い合わせください。

6．都市銀行の口座開設ができる。

　一部のウェブサイトで、レンタルオフィスでは都市銀行の口座開設ができないという情報がありますが、弊社においてはそのようなことはございません。実際、先月ご入会された会員様も都市銀行での口座開設ができておりますし、口座開設を断られたという話は一度も聞いたことがありません。
　確かに、一部のレンタルオフィスでは口座開設を断られるらしいですが、弊社は厳格な入会審査を行っていることと、10年以上の営業実績があるため、銀行様からも一定の信頼があるものと想像しています。

レンタルオフィスには様々な形態や特徴があり、例えば、大手企業による多拠点のレンタルオフィスや、3Dプリンター等のあるモノづくりの拠点、会員様同士の相互交流に力を入れているコワーキングスペースなどがありますが、OBCの特徴は
　1．ブースがすべて仕切られている。
　2．駅から近く、会議室が充実している。
　3．経営コンサルティングを受けられる。

1．ブースがすべて仕切られている。

OBCには仕切りのないフリーデスクというのはありません。これはビジネスを行ううえで、PC画面や資料等を第3者が容易に見られるような環境は好ましくないと考えているからです。それに、扉付きのパーテーションで仕切られていることで業務に集中できます。実際、私自身が元会員として感じておりましたし、コロナ禍以前は毎日来ていました。

しかし、欠点として半個室ではどうしても声が漏れるため、Web会議や長時間の電話は貸会議室で行って頂くようお願いしております。これは消防法や空調工事の観点からなかなか対応が難しい状況です。それに防音性高い個室を設置すると、利用料金も高くなってしまいます。スタートアップ時には費用を抑える方が望ましいと考えており、程度事業が軌道に乗れば、ご自身で事務所を構えた方が良いです。実際、発展的にOBCを退会された方もいらっしゃいます（ただ、移転先は蒲田であることが多く、何かとお付き合いは継続しています。）。

また、仕切りがある影響からか、会員様同士の相互交流等は少ないです。こちらとしても懇親会やイベント等はあえて開催しておりませんし、基本的に会員様同士を紹介することもありません。協業先や業務依頼先を探している場合は内容を精査したうえでご紹介する場合はございます。よって、新会員様には派閥等がないのでご入会しやすい環境となっています。

2．駅から近く、会議室が充実している。

蒲田ではJR西口側と東口側で街の風景が大きく異なっていると感じています。西口エリアは商店街や住宅街で割と落ち着いた印象、東口エリアはビジネス街と繁華街が並立しているような印象があります。OBCは西口エリアにあり、近くには総合病院や学校も多く、夜でも安心してご利用できる立地です。実際、毎月100名近くのお子様が習い事で弊社の会議室をご利用されています（それでも夜は保護者様のお迎えおねがいしております。）。

貸会議室が2室あるため、商談やセミナーといったビジネスに直結できるレンタルオフィスとなっています。レンタルオフィス会員様には会議室を割引料金でご利用頂けます。さらに、プロジェクターやスクリーン、スピーカー、マイク等の備品をすべて無料で貸し出ししておりますので、低コストでのご利用が可能となっております。また、飲食も可能です。
オンラインの会議が増えたとはいえ、対面での打合せが完全に不要ということにはなっておりませんし、オンライン会議の配信会場としてもご活用できます。


3．経営コンサルティングを受けられる。

他の大手競合他社様とは異なり、経営者兼コンサルタントが実際に運営していますので、気軽に経営相談を受けられます。過去には会員様から補助金の申請相談、創業融資を受けるための事業計画書の添削、営業戦略や業務改善などの相談をお受けしてきました。しかもほとんどの場合、会員様には無料で対応しております。実際、東京都委託の職業訓練（ハロートレーニング）もお客様からの相談をきっかけに申請段階から参画し、運営支援まで行っています。

また、レンタルオフィス会員様以外にも直接コンサルティング契約を締結し、業務改善やコストダウン、作業標準化によるミス防止、システム構築支援等を携わっております（こちらは長期契約前提です。短期間のコンサルティングは問題の本質を見極めることが難しく、現場を混乱させるだけですのでお受けしておりません。）。

しかし、最大の特徴はコンサルティングを押し付けないということです。頼まれてもいないのにコンサルティングをすることはありませんし、通常はこちらから何もお伺いしません。困っている人を助けるのではなく、助けを求めてくる人を助けるようにしていますので、もしかすると冷たい印象を与えているかもしれません。ですが、会員様が経営者として独立した以上、個々の経営者様の意向を尊重するのが第一と考えております。

このような特徴がありますが、長くなってきましたので、次回に続きます。