前回の記事では、おすすめ“しない”営業戦略について書きましたが、今回はより踏み込んだ“攻め
の営業戦略について書いてみます。
街中でポケットティッシュ配りをしている人をよく見かけますが、大くの人がそれを受け取りません。歩合制でなければティッシュを相手が受け取ってくれなくても人件費がかかりますので、非効率な営業方法であると言えます。しかし、ポケットティッシュが受け取られないなら、自分でポケットティッシュのポスティングをしてはどうでしょうか？ 守りから攻めに転じるのです、
チラシと違って、ポケットティッシュなら使い切るまで広告効果が持続しますし、マンションなどでポスティングが禁止されていても、管理人さんに「使ってください」と言って渡すことができます。さらに、飲食店などではテーブルごとに置いて貰えるかもしれません。しかも、ポケットティッシュは安いので広告効果は高いのです。
実際、OBCのレンタルオフィスの会員様から飲食店に自社のサービスを宣伝したいとの相談があり、このポケットティッシュ配布作戦を提案しました。その会員様も効果ありそうだと感じ、すぐに発注して自ら配布したところ、ポスティング中にお店の人と話すことができたため手応えを感じたと仰っておりました。その商材は認知されてもすぐに注文されるものではありませんが、広告としては十分効果があったようです。
それにポスティング業者に頼らず、自分で配布したのも良かったのだと思います（コストも抑えられますし）。
この作戦は、私自身が実践して、過去２回成功した方法です。まず最初に、自分が事業としている業務に関連する業界や見込み客となりそうな企業のアルバイトや正社員の求人をインターネットで探します。求人が見つかればその企業に履歴書と職務経歴書を送ります。これらの書類は個人情報を含んでいるため、責任のある立場の方が目を通してくれると期待できます。これだけでも宣伝効果があります。
さらに、相手に会ってみたいと思わせるコツもあります。それは、職務経歴書をいかに作りこむかに掛かっています。職務経歴書は履歴書と異なり、特定のフォーマットがないため、画像や写真を活用し、カラー印刷で印象に残りやすい体裁にします。
もし、面接までたどり着けたら、後は実績をしっかりPRした上で、できれば外注契約でお願いしたいと提案します。その際、「外注の方が雇用保険などの手続きが不要ですし、仕事内容に不満や問題があれば契約解除が可能です。お互いメリットありますよね？」と伝えると、相手もメリットを理解をしてくれます。
この作戦は相手の公式な求めに応じて書類を送っているため、飛び込み営業やテレアポと違い反響が非常に高いです。また将来的に取引先になる可能性もあるので、不採用でも理由ぐらい聞かせてもらえます。この作戦も会員様に紹介したところ、「ちょっとズルいけど良いですね！」と好評で、すぐに実践されたそうです。
ただし、偽装派遣や偽装請負にならないよう、契約条件を十分確認する必要があります。求人への応募はあくまでも自分を知ってもらうための宣伝手段であり、違法行為にならないよう注意してください。
小さな会社が生き残るには業務提携が不可欠です。しかし、実際どこから始めればいいのかわからないかもしれません。私自身も最初は手探り状態でしたが、最近ではコツをつかんで実績を上げることができてきましたので、その方法をご紹介したいと思います。
それは、ズバリ、「無償の営業代行」です。
何をするかと言うと、まず最初に、提携したい相手を見つけます。一番簡単なのは自社の既存の顧客や取引先です。既に何らかの人間関係が形成されていますので、打合せの合間や会計時など、ちょっとしたタイミングでヒアリング（雑談）します。そこで、相手の業界の動向や、事業の将来性、課題や悩みなどを聞いています。例えば、「最近、会社の景気はどうですか？」などと質問し、「売上が伸びずに困っているんだよ」という回答があれば、価格の問題なのか、性能の問題なのかなどと、どんどん質問してみます。相手が質問に答えてくれるなら、その場で一緒に解決策を考えていきます。この時のコツはなるべく相手に話させることです。相手は話を聞いてくれたというだけでも満足感を与えます。
もし、良い提案ができそうならその場で提案しても良いですし、後日メールなどで連絡します。「先日は、お時間頂き大変勉強になりました。ありがとうございます。おせっかいかとは思いますが、〇〇のようなアイディアを思いつきましたのでご参考にしていただければ幸いです。」という内容で送ります。そうすると相手もしっかり話を聞いてくれた上に提案までしてもらったという感じるでしょう。
この作戦を続けていくと、ある時点で相手から、事業が軌道に乗ってきたと感じたり、アドバイスが参考になったなどと感謝の言葉を貰えるようになります。さらに続けていくと、一緒にビジネスをしたいとか、報酬を払うのでもっと手伝って欲しいと言われるようになります。
この作戦のコツは、こちらから報酬の話はしないこと、結果が出るまであきらめずに応援し続けること、相手の仕事を自分の仕事だと思って取り組むことです。まさに「金は後からついてくる」のです。報酬は相手に決めてもらいます。こちらは元々コストが掛かっていないので、相手が支払える分だけ受け取ります。そして受け取った報酬をまた相手のために使うことで、もっと報酬が増えていきます。
業務提携というのは信頼関係がなければ成立しません。焦らずじっくり進めていくことが成功の秘訣です。
ITパスポート（略してｉパス）とは独立行政法人 情報処理推進機構が実施する国家試験で、「ｉパスはITを利活用するすべての社会人・これから社会人となる学生が備えておくべき、ITに関する基礎的な知識が証明できる国家試験です。」とのことです。
一方、インターネットで検索すると、「履歴書に書けない」、「意味ない」、「簡単」などあまり良い評価がないようです。しかし、日経新聞によりますと、「ニトリ 全社員の8割にIT国家資格 25年までに」という記事もあり、ITリテラシーを高めるうえで有意義なものと考えます。さらに、簡単とは言っても合格率は50％程度であり、約半分の受験者は不合格になる資格ですので簡単とは言い切れないと思います。まあ、就職や転職で評価されないのは納得しますが…
私がこの資格の存在を知った経緯は、昨年受験した中小企業診断士の試験には経営情報システムという科目があり、その対策としてITパスポート試験が役立つと知ったからです。（中小企業診断士の方は1次試験は一発合格したものの、2次試験で不合格となりました。今年再受験です。）
実際、ITパスポートの勉強をしてみると知らない言葉が多くて結構難しい印象でした。ただ、試験自体は選択肢の設定が甘いので消去法でも答えは導くことができます。
勉強していて特に感じたのは、この資格は「経営者にこそ取って欲しい資格である」ということでした。もちろん経営者がこの資格を取ったところで役員報酬や売上が上がる訳ではないのですが、経営者がシステム導入やセキュリティ対策、システム担当者との打合せの際に、最低限のIT知識を持つことは有意義であると考えます。最近は少なくなりましたが、優れた経営者であっても「システムのことはわからない」とか、「パソコン使えないから担当者に丸投げ」という事例が多くありました。また、中小企業ではシステム担当者がいない方が普通なので、経営者のIT知識がないと痛い目にあうことがあります。
実際、私がコンサルティングを行った会社の事例を紹介します。
その社長様は40代後半の製造業の経営者様でしたが、IT知識に疎かったため、ITベンダーから高額な生産管理ソフトを「補助金が出ますし申請書類もこちらで作成します」など言われ、安易に導入してしまったそうです。いざベンダーから操作指導を受けたものの、既存データの移行やマスタのメンテ等はベンダーの契約範囲外であり、誰も使いこなせず困っていたそうです。当初、本件はコンサル契約の範囲外だったのですが、誰も対応できないことから急遽このシステム立上げを支援しました。まずはデータ移行の前段階として、社内の既存データの分析から始め、必要な登録情報の整理とルール作り、運用方法の仕組み作りまで行いました。無事に立上げに成功しましたが、このソフトは非常に使い勝手が悪く、私なら最初から選定しませんでした。
そもそも、中小企業にはそれほど大がかりなシステムは必要なく、Excelで十分なことも多いと感じていますが、自分達でExcelを使いこなせないため、ベンダーから高くて使いにくいシステムを買ってしまっているようです。
さて、今年になって少し時間に余裕ができたので、1月末にITパスポートを受験してみました。この試験の良いところはCBT（パソコン画面を見ながらクリックして回答する方式）で試験日がほぼ毎日のように設定され、ネットで簡単に申込できるところです。試験会場はOBCから一番近い川崎の会場で受験しました。試験会場は一度に40名以上受験できる施設で、当日は20代～50代？の受験者が多数来ていました。試験時間は2時間で問題数は100問、6割以上の正解で合格です（その他合否要件ありますので試験運営サイトをご確認ください）。私は試験開始後、約1時間後に途中退室しましたが、最後に「試験を終了する（ような表現で正しい表記ではないと思います）」をクリックすると、その場で点数が画面に表示されます（合否判定ではなく、点数のみ表示されます）。
結果は合格基準を超えており、後日合格証書が郵送されて来ました。この合格証書自体は立派で経済産業大臣の名前まで記載されています。 比較的簡単な資格とはいえ、合格したことは嬉しかったですし、ITパスポートは広く浅い知識で合格できるので、経営者にこそ取って欲しい資格であると思っています。
貸し会議室を利用されるお客様からお問い合わせ頂きますと、様々なご要望があります。プロジェクターやスクリーン、スピーカーセット等の無料貸出しは通常のサービスとして行っていますが、それ以外にも例えば、
などのご要望が実際にありました。OBCはスタッフが常駐しておりますので、このようなご要望に対しても可能な限り対応しております。また、実費を除き、基本的には追加料金を頂いておりませんので、まずはお気軽にご相談・お問い合わせください。
5階の第1会議室に設置してあるパンフレットコーナー
